AvtoREVIZORRO (autodeutschland) wrote,
AvtoREVIZORRO
autodeutschland

АвтоРЕВИЗОРРО. ОТОЖМИ ДИЛЕРА! Какова реальная стоимость нового авто?

ДИСКЛЕЙМЕР

Этот пост просили вернуть больше всего!!! Все написанное, включая цены, актуально на конец октября 2016.

Пошаговая иллюстрированная инструкция по выбиванию скидки на новый автомобиль у официального дилера.

Не мы начали эту игру:
- Узнайте особые условия!
- Получите индивидуальное предложение!
- Воспользуйтесь специальными скидками!
- Предложение ограничено!
- Цена указана с учетом всех скидок, премии по трейд-ин, и всего того, на что мы вас разведем!

Мы всегда были за немецкий вариант, когда цена за каждый болтик в автомобиле указана до последнего пфеннига евроцента и лежит в специальном каталоге рядом с автомобилем.
Потому что невероятно обидно знать, что твой сосед купил точно такую же машину как у тебя, но на 200 000 рублей дешевле, лишь по причине хорошо подвешенного языка.

Но, коли хочется получить восточный базар - извольте.

Это одна из самых простых и известных схем. НО! Как все простое и известное - ОНА ВСЕ ЕЩЕ РАБОТАЕТ!


12.jpg
BMW 528i xDrive M-sport. Как обычно, перед сменой поколений комплектации становятся жирнее. Ее и искал клиент, точнее "особые условия" на покупку.

Итак, заказчик искал новую 528i xDrive M-sport. Комплектация «пакетная», поэтому склады всех дилеров забиты абсолютно одинаковыми авто по абсолютно одинаковой себестоимости (плюс-минус две шаурмы на квоты и издержки).

Рекомендованная розничная цена на этот автомобиль (РРЦ) - 3 370 000 рублей.
Заказчику нужно было 2 650 000 рублей.
Он спросил: "Cможете?".
Сначала мы икнули, левый глаз подергался, но, чуть подумав, мы сказали: "А почему бы нет? Два дня дадите?".

2.jpg
"Это уже фото экрана дилерской программы. Рекомендованная цена 3 370 000 рублей. Вот интересно, если цена один фиг от балды (таможня у нас у все одна, так что себестоимость мы хорошо представляем), то почему не 5 000 000?"

Теперь о том, много это или мало (в смысле, скидка).

Если при рекомендованной цене в 3 000 000 рублей вам предлагают скидку в 100 000 рублей, значит продавец считает вас простофилей не клиентом.
Скидку в 200 000 рублей дадут любому человеку с улицы.

В нашем случае никаких плюшек и бесплатных завтраков в пользу дилера не предполагалось (кредитная организация своя, страховая своя, «коврики и сигнализации» тоже свои).
О лох-ин трейд-ин даже речи не шло.

Из опыта предыдущих сделок мы знали, что 2.7 – это край, и ниже дилер скорее всего не удавится. А с учетом недавно возникшего ажиотажа даже 2.7 будет сделать не просто.

Клиент нам попался тоже не из простых. Всю дилерскую кухню он знал прекрасно, а торговался он и вовсе на уровне БОГ (да, да, он из того самого региона, о котором вы все подумали). И даже он смог выбить лишь КП (Коммерческое Предложение) на 2 710 000 (спасибо щедрому Автопорт на Пятницком).

Т.е., не трудно догадаться, что цена в 2 650 000 при покупке всего одного авто без допов - довольно хардкорная.

И хотя по сути наша работа сводилась к обзвону дилеров с вопросом «перебьют ли они имеющееся КП», как вы понимаете, нет ничего сложнее, чем переделывать работу за профи.

Но тем интереснее!

В силу специфики работы, нам оказалось проще и быстрее доехать до нужного дилера, чем дозвониться до его менеджера (мы уже давно дома были, выполнив всю работу, а в дилерском колл-центре автоответчик все продолжал рассказывать про награды, достижения, и кто на свете всех милее).

БОРИСХОФФ

1.jpg

Заказ застал нас, когда мы проезжали Борисхоф - с него и начали.

Подходим к девочке-менеджеру, сообщаем, что нам нужно и за сколько, она вежливо улыбается:
- Да, конечно, сделаем все, что сможем. Может русиано или капутино?

И начинает с улыбкой рыться в компьютере.
Через минуту ее глаза округляются и улыбка сменяется на выражение, в котором ясно читается: "Вы ЧО охренели?"

Но она смогла себя сдержать и губы вымолвили лишь деликатное: "Н-н-нет, мы не сможем сделать вам такое предложение".

В итоге, Борисхоф дал лишь 2 799 000.

15.jpg
Борисхоф смог предложить лишь 2 799 000. Жадины!

Ну что ж, на чудо никто и не рассчитывал: предложения века тут бывают редко.

Азимут СП

7.jpg

Менеджер моментально понял, что происходит, и сразу дипломатично отказался участвовать в этом демпинговом соревновании.

16.jpg
Предложение от Азимут СП 2 750 000 - уже теплее.

Но с ходу Азимут СП предложил 2 750 000 с обещанием еще подумать.

Балт Автотрейд М

9.jpg

На наш вопрос «Перебьете?», менеджер порылся в компьютере около минуты, после чего сказал: НЕТ!

17.jpg
БалтАвтоТрейд М - удивительное место! Машин дофига, а ни разу тут ничего не купили – видать, не доросли еще до жизни на Рублевке…

Хотели было поехать на Пятницкое в Автопорт и подавить их еще немного, но тут перезвонил заказчик и сказал, что Автопорт дал 2 680 000 (!), спросил, есть ли смысл биться дальше.

Мы сказали, что еще немного поработаем.

И поехали в Авто-Авангард на Ригу.

5.jpg
Этот день настал! Конец эпохи настоящих автомобилей! Интересно, а если дату не выставить, то что? Не поедет?

Там тоже сказали - НЕТ. Но не сразу. Пока ждали, успели поупражняться в управлении жестами мультимедиа-системой новой семерки.

Адванс-Авто

6.jpg

Следующий в программе был Адванс Авто.
На них у нас были особые надежды и они их оправдали!

Пришли, сказали, что имеем КП на 2 680 000. Нам ответили, что это ОЧЕНЬ хорошее предложение и попросили несколько минут.

18.jpg
Адванс Авто без лишних трений дал 2 660 000 и коврики в подарок! Легко и просто, СПАСИБО!

Через несколько минут предложили 2 660 000. Вот так просто! Не просили показать КП, не стали проверять, настоящее ли оно, не стали биться за каждый рубль и согласовывать с руководством каждую копейку по полчаса. Так еще и коврики обещали подарить (ВАУ!).

11_1.jpg
Это не каракули маркером. Это утвержденная стандартизированная форма дилеров БМВ - вот так на самом деле выглядит подтверждение ГАРАНТИРОВАННОЙ ЦЕНЫ.

Все быстро и профессионально: мы продавец, вы покупатель, сделаем так, чтобы все были рады.

Разумеется, мы незамедлительно внесли предоплату, подписали предварительный договор, и…

… поехали по другим дилерам.

АвтоДом

3.jpg

КП - это конечно аргумент, но лишь как печка, от которой пляшут: на него сейчас никого не развести (и получить тяжело, и считаться с ним никто не считается).

А вот предварительный договор с предоплатой - это ваш гарантированный КУПОН НА СКИДКУ!

На Зорге в тот день решили пожадничать:

4.jpg
АвтоДом предложил нам самый дорогой автомобиль - 3 775 000 рублей!

Сходу сказали НЕТ, даже не рывшись в компьютере. И именно на Зорге мы нашли самый конский высокий ценник на эту машину, аж 3 775 000 (правда, туда входили накладки m-perfomance и М-колеса 464-го стиля).

14.jpg
3 775 000 вместо 3 370 000! Правда, чуть богаче: m-perfomance и 464-й стиль. Тайвань и Китай выражает огромную признательность нашим дилерам за жадность!

Но в защиту Автодома скажем, что на следующий день они продали нам 520d SE за 2 млн ровно (совсем неплохое предложение).

Независимость

10.jpg

Последним пунктом программы была Независимость.
Сразу скажем, что работать с ними не просто, ожидание ПТС стало притчей во язытцех, но зато цены интереснее большинства.

Пришли, молча показали КУПОН НА СКИДКУ.
Руководитель продаж попросил 20 минут и предложил подождать в кафе.

За очередной чашечкой свежезаваренного русиано (никто не просил - сами предложили), мы наблюдали за редким природным явлением «как ломается дилер»: собрался консилиум, и в лицах и жестах этих людей было ВСЕ! Драма, комедия, трагедия! Жизненная ловушка и вечная дилемма продавца: перебить предложение конкурентов тяжело, отпустить покупателя с деньгами еще тяжелее.

Эти взмахи, эти задумчивые лица, эти волосы, обхваченные ладонями – кажется, что 20 минут ожидания длились годы, а люди, вынося решение по цене, поседели на добрую половину головы.
Через полчаса измученный борьбой внутреннего Инь и Янь руководитель продаж выложил на стол так нелегко давшееся решение:
2 659 000 рублей (на 1 000 рублей меньше, чем предоплаченный автомобиль).

Посмотрели друг на друга в явном недопонимании:
- Мы купили автомобиль за 2 660 000, вы предлагаете нам 2 659 000?
- ЗА СКОЛЬКООО? Дайте договор еще раз!

А вот дальше точно нужно было видеть: за доли секунд в человеке произошло столько, сколько со многими не происходит за год! Агония, Анализ, Оценка и РЕШЕНИЕ, которое было очевидно и безальтернативно все это время.

Руководитель продаж выдавил: "Хорошее предложение…".

Еще через мгновение красный маркер исправил 2 659 000 на 2 640 000.

13.jpg
Независимость: 2 659 000 исправлено на 2 640 000. Это предложение далось нелегко всем. Но зато все довольны!

Даже не понадобилось внеочередного сбора консилиума…

Через полчаса предварительный договор и квитанция о внесении задатка предоплаты были отправлены заказчику – наша работа была закончена.

19.jpg
Независимость: сроки ожидания ПТС на грани фола. Но и цены дают на грани фола!

Справедливо будет так же заметить, что при всей красоте скидок есть проблема с долгим ожиданием ПТС. Особенно в Независимости. Внимательно читайте договор и смотрите штрафные санкции за задержку. На сегодня ожидание может составлять 20 РАБОЧИХ дней и более.

Теперь перейдем к ОРГАНИЗАЦИОННЫМ МОМЕНТАМ

8.jpg
Вообще, за 2 650 000 дилеры предлагают вот что. Но это они лукавят: 520d SE кое где отдают за 2 млн. Только мы вам этого не говорили...

Всю вышеописанную работу вы можете сделать по телефону. Хм. Нет. Не так! Всю вышеописанную работу некоторым удается сделать по телефону. Но для этого нужно обладать стажем продаж Гербалайфа лет эдак 20.

Главное правило - НЕ ТУПИТЬ! Второе главное правило - НЕ НАГЛЕТЬ! Ну не предлагают вам скидку здесь - идите к другому дилеру. Если и другому дилеру не нужны ваши деньги - позвоните дилеру в соседний город - там могут предложить хорошую цену.

Чем больше информации о ценах и названий разных дилеров у вас будет - тем проще будет вести переговоры в дальнейшем.

Не забываем про Богдан Титомир КАРМЕН - не оставляйте телефоны и имена, не звоните со своих личных номеров. Лучше даже вообще ничего не оставляйте: никаких имен, только секс! Поверьте, машину можно купить вообще без паспорта – главное кэш.
Если без того, чтобы засветиться, никак - оставляем разные номера и имена. Помните, что менеджеры и руководители разных дилеров очень неплохо общаются между собой и быстро узнают, если кто-то ходит по городу и ломает цену.

На КП сейчас никого не разведешь, но его всегда просят, чтобы посмотреть, кто дал и правда ли это. Импровизируйте!

Главное, не кричите, что вы умнее всех! Чем аккуратнее вы подойдете к этому вопросу, тем лучше будет результат.

Важно понимать, что Вы будете общаться с профессионалами: в обучение этих людей вкладываются серьезные фирмы, дабы они приносили больше денег.  Готовьтесь встретить серьезный отпор.

Отдельного упоминания достойны комментарии менеджеров, когда ты приходишь к ним с просьбой перебить КП конкурентов.

"Негодуют", пожалуй, будет самой деликатной формулировкой:
- А где вам предложили?
- Ой, они точно обманут!
- Эта машина может быть продана в системе БМВ. Гарантия на нее не действует или действует не везде.
- Она уже «отмечена в базе», возможно, им нужно продать до конца месяца. Мы тоже раньше так делали...
- Это предложение вам сделали в минус.
- А вы машину видели? Когда придете - цену не подтвердят.

В общем: "Покупайте машину у нас – не дайте обмануть себя в другом месте".

20.jpg

Надеемся о том, что предоплата возвращается без проблем, упоминать не надо (если, конечно Вы читали Договор, перед тем, как его подписать)

Вообще, ответы на ВСЕ вопросы есть в Договоре! Если вас что-то смущает - просите переделать договор. Нормальные продавцы без проблем поменяют скользкие формулировки или добавят нужный пункт.

И самое главное.

ЭТО УНИКАЛЬНЫЙ СЛУЧАЙ. ТАКИЕ СКИДКИ ИСКЛЮЧЕНИЕ, А НЕ ПРАВИЛО. ПОВТОРИТЬ МЫ НЕ СМОЖЕМ. Наверно...

НАШИ ДНИ (январь 2016)

Два месяца дилеры залупались почти не давали скидок. На то была весьма веская причина: значительное оживление рынка. Отчасти его спровоцировало полное отсутсвие хороших машина на вторичке. По больше части начинает реализовываться эффект отложенного спроса: емкость российского рынка около 2.8 млн автомобилей в год, а с 2013 покупали примерно по 1.5 млн - за это время образовался значительный диффицит, да и многие машины уже физически пора менять.

Поэтому дилерам показалось, что у них уже есть возможность слать всех в... Ну куда там обычно идут те, у кого нет миллиона.
И они начали продавать за 3.4 млн то, что два месяца назад отдавали за 2.7 млн (это даже не такие же машины, а ТЕ ЖЕ САМЫЕ, просто переписали ценник)

Но по факту стоки остались прежними, площадки многих дилеров забиты машинами 2016 года. А евровая составляющая упала (импортер не дурак, и как только образуется окошко с низким курсом евро - он завозит свежую партию, так что по сравнению с октябрем себестоимость даже снизилась).

Звоночком будем считать то, что по радио снова появились ролики в стиле:

"Парк автомобилей 2016 года в ***. Цену назначаете ВЫ"


P.S. Обращение ко всем работникам ДЦ

Первое: мы работаем на стороне клиента! Можем работать на стороне представительсва - предложения в личку.

Мы не написали ничего нового. Не раскрыли ни одного секрета внутренней кухни. Все, что есть в этом посте видит и знает каждый второй.
Не надо на нас обижаться за то, что мы не купили за 3 370 000, то что стоит 2 640 000 (или сколько там)

Так или иначе, но после этого поста в шоу-румы побегут люди с деньгами. Как ими распорядится зависит только от Вас.

Нам не сложно удалить пост, но просим подумать еще раз. Чем этот пост отличается от навязчивой рекламы по радио в стиле "осталось всего 10 машин с выгодой" или "узнайте ваше индивидуальное предложение" и т.п.?

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ ЭКСТРЕМИЗМ породили не мы. Он был до нас.

И простите за заголовок - это всего лишь требование жанра. На билбордах в городе ведь тоже указана беспощадная цена.

И снова о том, кто все начал.

Реклама по БизнесФМ два дня спустя:
Неделя ЗАКРЫТЫХ продаж БМВ в ***! Черная пятница! Отдаем ВСЕ БМВ на ВАШИХ условиях!

И ПОМНИТЕ! Мы никого не разоблачаем и не обвиняем. Мы просто рассказываем о том, что видим на работе (AutoDeutschland)


16.jpg
Tags: bmw, нереальный подбор, официальный дилер
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic
  • 5 comments